在克雷拉·霍思西克先生告诉了我销售秘诀之后，我的激情与日俱增。我认为现在要做的就是多见客户，因为销售已变得容易了。

可后来的几个月销售结果却无更大的进展。虽然我有很多机会，但仍陷入困顿之中。一天我出席了在费城举行的一个推销员会议。听了推销高手爱略特·霍尔关于推销的新方法，使我茅塞顿开。虽然爱略特·霍尔先兰已退休多年，可他的销售记录仍高居榜首。

霍尔先生告诉我他也曾在推销方面失败过，每当这个时候他几乎都要退出了。

但是，他在大会上与提问者的对答，却震惊了广大听众。2000多听众只对他提出的对顾客不屑一顾的观点表示出极大的反对。可是，当与会者听了他对自己的观点的解释之后又变得激动和赞许起来。

霍尔先生并不试图告诉那些反对者他们是错了，也不显示出他比反对者更聪明。他只是简单地提问，而反对者们不得不同意他的观点。他不住地提问题，直到反对者们都同意了他的观点。

大师级的推销员霍尔先生，给我上了意味深长的一课，使我彻底改变了思考方式。他从不给人们这样的印象，即用自己的思考方式来影响或感染他人，他所提的问题只有一个目的：

帮助他人去明确到底需要什么，并帮助他们下定决心去得到它。

最强硬的反对意见之一是，“我还没有下定决心是否去得到自己想要的，”霍尔先生的回答使其迎刃而解。霍尔先生说：“我的工作就是帮助顾客定决心，世界上没有是否的问题。”

听了上述的对话，一个推销员大惑不解地说：“听了您的见解，我还得仔细考虑一下。”

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