当我开始从事推销时，前景不错。因为我被置于卡尔·科林斯的指导下。他在他们公司的销售人员中领先已有40年。

科林斯先生最非凡之处，在于他总是能够赢得他人的信任。他一开口你就会感觉到，“这是个值得依赖的人，他熟悉这门生意，与他合作没问题。”我第一次见到他时就注意到了这一点，后来了解到了为什么。

一次去谈一笔生意，情况似乎不错。客户对我说：“过一个月来吧，到时可能会签约。”实际上，那时我真没有勇气再去，天天想着的都是退出，我不得不向科林斯先生求助，到时可否陪我一起去见客户。科林斯先生看着我垂头丧气的样子，答应了我的请求。

真没想到这桩生意在他手里是那样轻松地就成了，太令人激动了。我得到的佣金将是259美元。可是过了几天得到了坏消息，由于客户的身体原因，合约暂缓执行。

我问科林斯先生：“我们是不是该告诉这位客户，这是不合规范的，除非我们告诉他，他不会知道。”

科林斯先生平静地说：“不行，可我知道，你也知道。我会告诉你在保险业中这样做是符合规范的，可你并不知道其中的差别。”科林斯先生登门拜访客户，讲明了其中的要害。接着说道，“我确信这份保险对你是有益的，我希望你能认真地考虑一下。”

那位客户毫不犹豫地答应了，并马上签了支票付了一年的保险费。

卡尔·科林斯先生的一举一动，使我明白了为什么人们信任他。他的言行举止胜过一场演讲，这一切都源于他那真诚的目光。

“那样不行，可我知道。”这寥寥数语表明了科林斯先生的人格，其深刻含意我永生不忘。在事情前景不明朗的情况下，我鼓起勇气的最大源泉是：别人是否相信不是标准，而自己相信才是标准。

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