我站在轮船的甲板上，看着船缓缓地偏离河心靠岸。眼前的一切让我学会了如何去接近客户。此时我心里完全没有想着什么是推销，我正在度假。

当船靠近码头，一位船员把一个棒球大小系着细绳的东西抛向码头。岸上的人伸出手臂接住，然后一把一把地把细绳往回拉。随着他把绳子往回拉，细绳连接的另一端粗缆绳也就被拉向码头，不多久船就慢慢地靠岸了。

就此我向船长请教，他说：“那根细绳叫抛接绳，像棒球的东西叫猴子爪。没有抛接绳和猴子爪我们就没办法把粗缆绳抛到岸上。”

我一下明白了过去我为什么失去许多潜在的客户，其原因就在于我老是想直接地把粗缆绳抛向岸边。举个例子，就在几天前，一位面包批发商愤怒地把我轰出了他的面包房。这完全是由于在没有和他预约的情况下，我不断地向他推销保险，在此之前他根本就不知道我是干什么的。毫无疑问当然他会发火了，让我吃惊的是，我自己怎么会如此愚蠢。

休假回来之后，我阅读了所有能找到的关于如何接近他人的书籍，并向那些阅历丰富的推销员请教。他们说：“如何接近客户是推销中最困难的。”

我开始明白了为什么我在客户门前感到紧张、踌躇不前，因为我不知道该如何接近他们，我害怕在还没有谈正事之前就被轰出来。

你猜猜我是从哪儿打听到如何接近客户的答案的？我并不是从推销员那儿得到而是从客户那里得到的。我从他们那里得到了以下两点有益的启迪：

1、客户不喜欢那些身份和所属机构令人不放心的推销员，他们喜欢的是那些真诚、自然、明确的推销员。

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