张近东回首创业经历时总结说，苏宁与合作者交往的时候很厚道，彼此在价格方面很透明，比如赚多少钱互相都能看到，比较坦诚，敞开来谈。而且，在很多小的批发商资金困难、工厂不发货时，苏宁会将空调批发给小批发商，并给予一定的还款账期，从而赢得了小批发商的感激与信任。苏宁现在跟供应商打交道，也是延续了这种文化。在关键的取舍时刻，这种感情会发挥作用。

南京被称为中国四大“火炉”之一。1991年，天气炎热起来后，张近东发现他的店销售进入了“疯狂”的状态，不但企事业单位纷至沓来，连一些小的经销商也纷纷来到他这里拿货。

张近东后来回忆时感慨地说，那时候资金紧张，苏宁没钱屯货。好在当时还处在卖方市场，产品供不应求，常常是别人来买空调，苏宁收了钱，然后让别人先回去，承诺晚一点送货上门去安装、供货。他解释说其实苏宁等客户一出门，就拿着人家的钱去进货，然后才是送货、安装。

“先卖货，后进货”。现在看起来极为普通的做法，在当时却是不小的营销创新，并成为张近东一战成名的秘密武器。原来，创新竟是如此简单！

简单的背后却是不简单：这里面包含了对客户的热诚，对生意发展的独特眼光以及对困难的勇敢挑战。人们不禁会怀疑：那时的空调属于非常紧俏的商品，势力尚弱的张近东居然有这么大的能耐，能采购如此多的货物。

更值得一提的是，从这一年起，善于举一反三的张近东将这个模式扩大，竟然创造出了后来整个空调业界都普遍采用的营销模式：反季节打款，淡季打款，旺季进货。

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