我老婆的外甥、外甥媳妇于1996年开始做生意。开始他们的商店基本上是我们商店的复制品，所有东西都是在我们手里拿的，我们在开发区干，他们的店开在大连市内。

开始几年生意虽然做得不温不火，每年也能赚上十万二十几万的，还算过得去，几年的时间，房子、车子也都有了，大约在2003年前后吧，他们的生意突然就火起来了，每年的营业额都达到了千万元以上的水平，而且品种也与开始阶段有了很大的变化，过去他们和我们一样，什么都有，是一个小而全的商店，现在品种很单一，专卖各种胶，玻璃胶、密封胶、耐候胶……

我们在一起喝酒的时候，我就问他：“这几年生意是怎么火起来的？”

他爽爽地走了一杯啤酒，向我道出了成功的秘密：

2003年，我到广州参加铝合金订货会，会上我和哈尔滨、长春、沈阳的几个客户认识了，我们在一个啤酒馆里喝啤酒的时候达成了一个捆绑采购的协议，其实就是集团采购。后来我们这些朋友在一起的时候也把我们这个协议叫做啤酒馆协议。我们大家约定，这次交易会要一起约见玻璃胶生产商，集体和他们进行价格谈判，争取要一个全国最低价格，这样我们再回到地方销售就有竞争力了，我们的玻璃胶也可以在当地卖个最低价，销售量肯定上升，销售量一上升，明年我们还得让他们下调价格。

当时我们每一家公司的销售额都在三四百万左右，合起来的总销售额接近2000万元，这样的销售额对任何一个公司都不是一个小数目，对一个小公司而言，这个销售额可以决定它的生死。结果我们胜利了，生产玻璃胶、密封胶、耐候胶的各家公司都向我们承诺：价格比其他客户下降10%的水平。

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