作为刚刚走出销售培训学校的新人，我却负责着公司在曼哈顿主要的业务区域之一——金融区的西半部分，包括部分华尔街。那些急于向我父亲邀宠的人不断给我招揽生意。我卖出相当多的财务处理机，总能达到销售定额，但我的心情却越来越差。一次我忍不住向父亲手下一个顶尖的销售员表达了微弱的抗议之意。他回答说：“噢，接着干吧年轻人。所有的销售员我们都会帮。你做得好极了，而且不管怎么说，百分之九十的功劳都是你自己的。”在我做IBM推销员的三年里，一直经受着自我怀疑的折磨。

这一时期我同父母一起住，他们在纽约东四区七十五大街有栋漂亮的房子。每天早上我会走去IBM位于麦迪逊大街的总部打卡上班——IBM就是生产打卡钟的，所以每个人包括我父亲上下班都要打卡。接着我会下楼到街角一个叫作“哈尔珀杂货店”的地方喝咖啡。很多年轻人都这么干，有时我父亲也会来，不过他一来店里就会变空。我与同事间的关系相当不错——我觉得主要是因为他们在听说老板的儿子要来上班时都做好了更坏的心理准备。我甚至还交了一些朋友。不过我离一个成功推销员的形象还相去甚远：会见客户时，我会局促不安、毫无自信。

我第一次的推销经历发生在百老汇大街上，一座与三一教堂相邻的办公大楼里。我到那里原本是探探路，看看有没有潜在客户可以发掘，于是我站在那幢颇有年头的高楼门厅里，看着公司名录，琢磨着该从哪家开始。我手头有份打印出来的名单，标注了这栋大楼里IBM已经接触过的客户——只有寥寥数家。突然，我注意到名录上的一个名字：“麦芽制品公司。”我熟悉这个名字，因为我用过他们的一个产品：一种含有麦芽制剂的鱼肝油，是种儿童营养品。它装在一个棕色瓶子里，瓶口非常大，你甚至能伸进去一把大汤匙。那玩意儿里还含有蜂蜜，所以味道非常不错。

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