真正有价值的雄辩决无废言谬语，所说的一切都是需要的——罗休夫柯

1、谈判始于形象

一位形象气质俱佳、谈吐得体、风度翩翩的领导，即便在针锋相对的谈判桌上，也往往能带给对方赏心悦目的感觉，甚至直接激发对方的兴趣好感，促进谈判的成功；反之，一个形象不佳、谈吐不当的谈判者，即便一再妥协、让利也难给对方以良好的印象，使对方在心理上对谈判产生种种疑虑。所谓谈判始于形象，说的便是如此。因此，作为领导，要想在谈判中有一个良好的形象，请注意以下几个方面的修养：

（1）仪表

俗话说：“人靠衣服马靠鞍。”得体的服饰对谈判者外在影响是巨大的。谈判人员的服饰主要应注意以下问题：着装必须整洁大方、挺拔协调。另外，衣服必须适合自己的体形特征。切忌不修边幅或服饰过于华丽、新奇，以防止过分影响对方的情绪，有碍谈判的进行。

（2）身姿

谈判者要有挺拔的站姿，要求肩平、收腹、挺胸、两眼平视、嘴唇微闭而面带微笑，双肩自然下垂，双手在背后或体前自然交叉。挺拔的站姿反映了谈判者的良好的心理状态，说明谈判者斗志昂扬，充满信心和力量。

此外谈判者要有端庄的坐姿。谈判中，最适当的坐姿是两腿着地，膝盖成直角，与对方交谈时，身子要适当前倾，切忌一坐下来就靠在椅背上，显得体态松弛没有礼貌，坐沙发时双脚侧放或稍加叠放较为合适，女士就座时切忌跷起二郎腿，更不可将双腿叉开，这样很不雅观，也显得缺乏教养。

（3）走姿

谈判者还要有洒脱的走姿。走姿的基本要领是，行走时双肩平衡，目光平视，下颚微收面带微笑。臂伸直放松，手指自然弯曲。双臂自然摆动，在掌握走姿要领的同时还要区分宾主身份：当为宾时，缓步进门，环视一周，确定自己的走向和位置；当作为主人时，若客人等已到房间，应疾步入门，眼睛搜寻主宾并伸手向主宾致意，以表示歉意、诚意和合作态度。若自己先到房间，可以引客人入席，自己随后入席，以示礼貌。

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