第1节 如何做好谈判的准备工作

如果你要参加一次谈判，要如何才能预知对方的策略并有效地应付？这不是一句两句话就能说的清楚的事情。这是多项工作的综合。一次成功的谈判，谈判准备工作至关重要。那么如何做好谈判的准备工作呢？

1、搜集对方的一切资料

在谈判的所有准备工作中，最重要的一个步骤就是对对手的研究。研究必须客观，除了客观的取得证据外，还要使自己成为汇集对手资料的中心数据库。积累的资料一定要具有高度的准确性。这些资料可以使你应付谈判中任何变化的状况。对于研究过程中所汇集的资料，必须依靠个人的能力以及经验加以适当的应用。对于对手过去的经验，尤其值得研究。他过去任职的机构、团体，每完成一项工作、合同，以及所有他曾经参与过的谈判。通常研究对手失败的原因比研究他成功的原因，更能看出对手的个性。如果能够仔细研究对手失败的原因，则很可能知道他的想法、以及他的心理倾向。而所有这些足可以告诉你他所需要的是什么，使你在对弈中立于不败之地。

2、拟定详细的谈判计划

一般而言，谈判的准备工作就是要研究制定一个简明而又富有弹性的谈判计划。

谈判计划尽可能简洁，以便参与谈判的人员可以记住其中的内容，并把计划的主要内容和基本原则牢牢记在心中，进而能够得心应手的与对方周旋。谈判计划简洁并不是说要忽略具体，是指不用事无巨细地把所有问题都列举出来，但是每个大的框架一定要有。计划还要富有弹性，是指谈判人员必须善于领会对方的意图，并根据谈判中随时可能出现的问题，做出灵活的反应。制定谈判计划一般可以分为以下几个步骤：第一，集中思考。集中思考的目的就是迅速的归纳谈判中可能出现的问题。同时整理自己的思路。集中思考不仅要思考己方在谈判中所要提出的想法和建议，更为重要的是要思考对手可能提出的问题和相应的解决之道。第二，确定谈判目标。即我们谈判的主导思想，我们所要达到的目的。第三，写出详细谈判计划，并仔细斟酌，最好谈判小组成员能够坐在一起讨论，不断完善自己的计划。

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