第1节 弱者战胜强者的方法

有很多时候，面对强大的敌人我们会感觉到力不从心，担心自己能否打过敌人。

其实，历史上以弱胜强的例子着实不少。研究这些以弱胜强的实例，我们发现弱者之所以能胜强者，无外乎以下两种方法：一是联合弱小，多个弱小组成强大的联合，最终使强者不强；二是分化瓦解强强、强弱联合，从而凸现己方强大。

无论在古代外交史和军事史上还是在近现代外交谈判中，关于合纵抗强的谈判技巧和谋略的范例屡见不鲜。同样在现代经济谈判中，也可以应用合纵抗强的谈判策略。例如，中小企业和公司为了保全自己的经济利益，联合起来对抗力量强大的企业或公司；卖主或卖主在某种特定的情况下团结起来，组成商会或行会共同对付强手；谈判者为了增加自己的议价力量，团结一切可以团结的力量，寻找各方面的伙伴或支援等等。这些都可以视为合纵抗强的谈判技巧和方法的灵活应用。

无论你在谈判中遇到多么强而有力的对手，假如你能够充分地利用联合的力量，利用支援和保护自己的技术性力量、财务性力量、政治性力量、纵向联合性力量、横向联合性力量、地理或方位性力量等等，你就可以不屈服强大谈判对手的压力，使谈判获得成功。即使是对方采用竞卖或竞买的方法，如果你可以利用合纵抗强的谈判技巧，把其他的竞争者从竞争对手变为联合的力量，你就能战胜对方，使谈判的进程按照你所预想的方向发展。

应用合纵抗强的谈判技巧在一些具体问题上需要注意：

（1）为了达到同谈判强手对抗的目的，所联合的对象一定要有共同的利益企图，甚至其利益同样受到共同的对手的威胁。只有这些共同的目的和利益才能把若干弱小的力量紧紧拧在一起，共同对付敌人；

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