HJD系列产品上的成功，让华为人真正感受到了自主研发的快乐和成就。很快，华为人就不再满足于用户交换机的开发，而是将目光瞄准了更高端的局用交换机。然而，现在以市场意识著称的华为，在当时还缺乏对市场的敏感性，因此在研发中走了不少弯路。

JK1000的失败，C&C08从难产到成功，华为一飞冲天。但是，华为好了伤疤，不忘疼，正是因为这种智慧，它才能在全球IT“寒流”中找到前进的方向。

第一败笔

华为虽然重视研发，但毕竟缺乏技术基础，内部管理也不够规范，因此创业初期的研发带有很大的盲目性。缺乏市场意识、比较盲目的研发方式，在没有竞争对手或者市场竞争不激烈的时候尚可以获利，而当市场环境日益规范，竞争渐趋激烈的时候，这样的研发方式注定会遇到挫折。

1、进军局用交换机市场

华为刚刚启动自主研发战略，就能在HJD系列产品上取得成功，的确是一件可喜可贺的事情。但这种成功对华为的成长意义不大，因为HJD系列产品全部属于用户交换机，而用户交换机的客户都是中小企事业单位，市场容量非常有限。

华为之所以能在用户市场分一杯羹，很大程度上是因为真正的大厂商是不屑于进入用户交换机市场的。比如阿尔卡特、西门子、思科等国际厂商，产品主要都是面向电信运营商的，而电信运营商用的交换机是局用交换机，价格昂贵，是真正的主流产品。

用户交换机面对的是电信网络的终端用户，客户数量虽然很大，但销量很小；而局用交换机面对的是各级电信运营商，客户数量虽少，但销量极大。即便一家县级运营商，用户数也以十万单位来计量，其意义绝不是分散的用户交换机客户所能比拟的。

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