在高科技市场，中国企业无论是在技术、资金还是管理上都没有优势。在这种情况下，与国际巨头展开全面竞争是不现实的，没有任何胜算。

华为对自己的定位非常准确，早期避免与强大的竞争对手正面竞争，选择竞争相对较小的农村市场。随着实力逐渐变强，才由农村转向城市，实现“农村包围城市”。

当然，低价策略同样是华为的有力武器。

当别的企业还在为“地板价”的利润揪心时，华为却以“地狱价”让竞争对手目瞪口呆。

客户至上

华为以市场拓展能力著称，被业界称之为“狼”。华为之所以能够在市场上无往不利，就在于华为人强烈的客户意识。

华为文化强调要成就客户：为客户服务是华为存在的唯一理由，客户需求是华为发展的原动力；我们坚持以客户为中心，快速响应客户需求，持续为客户创造长期价值进而成就客户；为客户提供有效服务，是我们工作的方向和价值评价的标尺，成就客户就是成就我们自己。

1、客户需求：发展原动力

市场拓展并不像销售产品那么简单，还要急客户所急、想客户所想，尽可能地满足客户的需求。尤其是在通信市场，客户需要的通常不是某一件具体的产品，而是解决方案。这就要求设备商要非常清楚客户的需求，为客户提供完美的解决方案。华为认为，业务竞争的根本在于为客户提供行业化的解决方案，有效提升客户的产品竞争力。

正是凭借对客户需求的关注，华为在市场竞争中常常抢得先机。当年，为获取郑州市的一个项目，华为不惜成本聘请IBM公司专门做了一份郑州本地网的网络分析和规划。河南省的高层看了方案后，非常认可华为，为华为在河南省的业务开展提供了极大便利。

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