1993年，身为一家外资咨询公司老总的龙安志背着包，打个“的”直奔北京首都机场。几个小时后他出现在湖北“活力28”集团的会议室里，拿着笔和本，认真做着记录。

这是一次国有企业与外资的合作谈判。从一开始，谈判就存在着很多分歧和不确定性，这既来自双方对各自利益的考量，也来自双方巨大的文化差异。龙安志这次的角色是德方聘请的律师。但在实际操作中，他的角色更加多元——律师、谈判者、顾问、双方的协调人。这实在是一项艰难的工程。事实上，双方的首轮谈判就谈崩了。

德国美洁时集团的谈判代表拍着桌子说：我们带这么多资金进来，力图改善你们企业，你们怎么可以不感谢我们？中国代表也大为愤怒，认为德方不尊重中国国情和法律。龙安志和中方翻译都停止翻译，出门抽烟、喝咖啡、聊天，听着会议室里吵架声越来越大，但是吵架双方相互间根本听不懂，估计对方说的不是什么好话，自己在气势上绝对不能示弱。可惜人的精力有限，吵到后来双方实在没力气了。这时候，龙安志和中方翻译才进去把双方带出来用餐。第二天，接着谈。

此时，双方分歧主要集中在两个方面。一个是商标，德方希望在新公司无偿使用“活力28”的商标，而中方希望将“活力28”品牌价值进行评估，作为中方投资计入新的公司。第二个方面主要是中方员工的安置问题。引入德国设备后，不再需要那么多工人，70%的人要下岗。中方希望德方安置，德方认为无此义务。

如果说第一个分歧是在任何一个商业谈判中都存在的话，那么第二个就颇有认识上的差异。任何一个跨国集团都以赢利为第一目标，美洁时也不例外，他们无意背上人力资源的包袱，认为这与己无关。但对从计划经济向市场经济过渡的中国人来说，无论出于理智还是情感，都不愿意让为企业作出过贡献的工人们面对下岗的窘境。

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