在西方的博弈当中，有这样三个角色需要准确界定：“你是游戏的制定者，还是游戏的跟随者，抑或你是一个破坏者？”制定游戏规则者，首先要破坏原有的游戏规则，换一个角度来说，破坏游戏规则，也就意味着改变固有思维形成创新。而能否形成创新，恰恰是现在很多中国企业最难逾越的一道关卡，挑战旧规矩是需要勇气的，与其冒险尝试新东西，不如遵守已有，这是很多企业和企业家的思维定势，难以在短时间内发生改变。在商业社会，那些遵守既定的游戏规则叱咤风云的人算不上会玩游戏，真正会玩游戏的人，是能够自己制定游戏规则，并且能够随时左右局势的人。毋庸置疑，董明珠就是这样的一个人，叱咤商场十几年，我的地盘我做主，董明珠总是比别人快一拍，并能够让别人跟在她的后面亦步亦趋，这正反映了她的高明之处。如果在战争年代，董明珠会是一名驰骋沙场的女将，她如此沉迷于市场的厮杀中，以至于她的强势和强硬总是将她放在一个争议和赞美的风口浪尖上。她蔑视游戏规则，无情地颠覆游戏规则，并擅长以自己的方式重建新规则，她时时刻刻对自己的力量充满信心。设想一种新规则是不容易的，新规则出来后，让别人接受，就更不容易了。格力的各种新规则无论是在建立之初，还是在实行之后，都受到了褒贬不一的评价。

但不管评价结果如何，格力的新规则能够推行下去，就证明了它是成功的。格力的各种新规则之所以执行下去，有一个很大的原因，这就是董明珠提出的“正和博弈”理论。“博弈”通俗说就是下棋，你走一步，我走一步，你想吃掉我，我也想吃掉你，但在营销中，正和博弈亦称为合作博弈，是指博弈双方的利益都有所增加，努力通过相互合作把外部市场做大而取得共同利益的增长，做到厂商同盟，互利互惠，一阵两头利。“正和博弈”的反面就是“零和游戏”。零和游戏是指一项游戏中，游戏者有输有赢，一方所赢正是另一方所输，游戏的总成绩永远是零。零和原理之所以广受关注，是因为胜利者的光荣后面往往隐藏着失败者的辛酸和苦涩。在经济高速增长的年代里，全球一体化以及日益严重的环境污染，零和游戏观念正逐步被双赢观念所取代。人们开始认识到利己不一定要建立在损人的基础上，通过有效合作皆大欢喜的结局是可以实现的。但从零和游戏走向双赢，要求各方面要有真诚合作的精神和勇气，在合作中不要耍小聪明，不要总想着占别人的小便宜，要遵守游戏规则，否则双赢的局面就不可能出现，最终吃亏的还是合作者自己。从董明珠的营销事例中我们发现，她采取的恰恰就是双赢的策略，这就是为什么她能够让对方接受她的新游戏规则的原因。“正和博弈”的内涵实际上就是“诚信”“公平”“共赢”，这三者缺少了任一个，都不能实现真正的“正和”。正是因为有了这种诚信、公平的作风，董明珠被人评价为“走过的路不长草”时，也被这些人由衷地佩服着。正和博弈的首要任务是寻找志同道合者。企业与企业之间，能不能合作最基本的应该是彼此之间能否达成一个共识，而这个共识的存在是需要前提的，比如说彼此间的经营理念和价值观是否相同，如果经营理念和价值观都不同，那就很难谈得上合作。正因为如此，格力在经销商的选择上非常苛刻，也非常强势。即使是自己一手培养起来的大户，一旦其理念和价值观违反了格力的共赢标准，格力也会毫不犹豫地将之开除。“不付款不发货”，成了董明珠独创的一条游戏规则，在此之前，商场上的做法正好相反——先发货后付款。很多人认为格力的成功首先得益于董明珠敢于推翻原有的规则，制定一种新的规则。即使是在广告宣传上，董明珠也坚持她“正和博弈”的理论。有一段时间，董明珠肩负起了公司的广告部门，在她负责广告部门之前，公司每年的广告费用支出不但庞大，而且还出现了财务混乱，广告效果不好的现象。追究其原因，无非是广告行业盛行的各种潜规则，导致了某些为了私人利益，而牺牲了公司利益的缘故。鉴于此，董明珠再和广告商谈判的时候，坚决拒绝回扣等现象出现。那些希望通过回扣等手段得到项目的广告商，无一不被董明珠拒之门外。就像当初董明珠相信自己总能找到规规矩矩的经销商一样，她也能够找到和她一样按原则做事的广告商。

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