在一个企业中，销售经理最恰当的角色应该“既不是主角，也不是龙套”，而是介于主角和龙套之间的“最佳配角”。因为，销售经理虽然有一定的、可以自由行使的权力，但是，他并不是企业权力的中心。从一定意义上说，他在企业中是上级领导的替身，其最主要的作用是当好助手，扮演好执行者的角色。

第一节 作为执行者的销售经理

销售经理是总经理的替身

只有3～5个人的小公司并不需要职业经理。随着公司的扩大，经营者分身乏术，不可能完成所有的管理事务，于是就需要职业经理为自己分担某一方面的工作，如设置财务经理负责财务管理、设置生产经理负责产品生产、设置销售经理负责销售等。这种管理分工基础上的协作，大大提高了整个组织的效能和生产力。销售经理因高层经营者或总经理分身乏术而出现。

1.销售经理的四项准则

作为下属的销售经理实际上就是总经理的替身，必须要遵守“四项准则”(见图23-1)。

(1)代表公司。首先，销售经理代表公司进行管理。销售经理是有公司任命的，代表公司，或者说，代表总经理对销售部门实施管理。销售经理的言行是一种职务行为，或者说，是一种公司行为。销售经理在本部门内部进行工作安排，并非依据他个人的意志，而是根据职务的需要，因而他的一言一行实际上都是代表了公司，或者说是代表了经营者或总经理的意志。其次，销售经理代表公司承担相关责任。对于权限范围内的事，公司必须全力支持，并承担相关责任。不管销售经理的工作为公司带来的是良好的效益还是负面的效应，公司都要为他的行为后果承担全部责任。关于这个问题存在两种常见现象：一种情况是：一个销售经理批评一个下属，假设他的处理方式难以使下属接受，但是只要这个销售经理是按照公司的规章制度行事的，那么，即使这个经理采取的方式有不妥之处，公司方面也是要维护这个经理的权威，因为他是代表公司与下属进行对话的。另一种情况是销售经理代表公司和客户谈判，只要他在授权范围内行事，即使谈判出现问题，企业也要承担这个后果。

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