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第六章 营销对局之一:对决乐百氏 1、“热烈欢迎乐百氏”

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1989年,一个机会降临到广东中山小榄镇团委副书记、镇办制药厂副厂长何伯权的身上,镇政府决定拨出95万元让他去创办一个新的企业,搞什么,怎么搞,都由他决定。何伯权拉上他的4个老同学杨杰强、王广、李宝磊和彭艳芬,在一间仅13平方米的办公房里开始了他们的冒险之旅。这5位年轻人后来被称为“四龙一凤”,在未来的10多年里,他们将同进同退,荣辱与共。

何伯权和他的创业伙伴

当时,中国市场上已经有了一种叫乳酸奶的饮料,而把这一刚刚在欧洲流行不久的新概念带到中国来的是法国达能公司——就是那家跟娃哈哈和乐百氏都很有缘的欧洲饮料大王。达能推出的是活性乳产品,它需要经过活菌发酵,生产工艺要求颇高,销售期间必须冷藏,最长饮用期不超过一星期,零售价4至5元。这种种条件显然不适合刚刚处于萌芽阶段的中国市场。据称,当时达能在上海的销售人员跑遍最繁华的南京路,只找到两家有冰柜的饮料店。在中国第一大商业都市的上海况且如此,达能活性乳的凄凉命运便可以预见了。

何伯权跑到香港去“灵市面”,这是当时一些有超前市场意识的企业厂长们的经验,他们挂了照相机跑到香港、外国,发现什么好销而又容易生产的,便依葫芦画瓢地照搬来,美国、日本是他们最喜欢去的地方,而香港往往是第一站。何伯权在香港发现了一种配制型的乳酸奶(也称之为果奶),它的原料是奶粉、白糖、柠檬酸、山梨酸钾和香精,生产工艺简单,投入设备有限,零售价不超过1元人民币,而且无需冷藏。

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