FBI的专家卡西认为,善于交流的人,往往是说话不多的人。拥有一副伶牙俐齿,能“舌辩群雄”,固然是一件好事,但是千万不要把这一本领用过了头,时时处处指手画脚、喋喋不休。当你与他人交谈时,要想掌握主动权就一定要管住自己的嘴巴,竖起自己的耳朵,让对方多说,才是明智之策。
卡西在给警员们培训时,经常会给警员们放美国汽车推销之王乔·吉拉德的幻灯片,并配合乔·吉拉德的幻灯片给警员们讲乔·吉拉德一次销售失败的案例。
一次,某位名人来向乔·吉拉德买车,乔·吉拉德推荐了一种最好的车型给他。那人对车很满意,并掏出10000美元现钞,眼看就要成交了,对方却突然变卦而去。
乔·吉拉德为此事懊恼了一下午,百思不得其解。到了晚上11点他忍不住打电话给那人:“您好!我是乔·吉拉德,今天下午我曾经向您介绍一部新车,眼看您就要买下,却突然走了……”
“喂,你知道现在是什么时候吗?”
“非常抱歉,我知道现在已经是晚上11点钟了,但是我检讨了一下午,实在想不出自己错在哪里了,因此特地打电话向您讨教。”
“真的吗?”
“肺腑之言。”
“很好!你用心在听我说话吗?”
“非常用心。”
“可是今天下午你根本没有用心听我说话。就在签字之前,我提到我的儿子即将进入大学念医科,我还提到他的学科成绩、运动能力以及他将来的抱负,我以他为荣,但是你毫无反应。”
乔·吉拉德不记得对方曾说过这些事,因为他当时根本没有注意。乔认为已经谈妥那笔生意了,他不但无心听对方说什么,反而在听办公室内另一位推销员讲笑话。
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