张大眼睛，找出言语之外的讯息

吉米是我的好朋友，他的业绩经常高得令人难以置信。连他的业务经理都不晓得他怎么办到的。不过我却知道。吉米告诉过我。

吉米说，多年来他所学过的各种销售技巧（利益销售法、称兄道弟法、性格销售法、附加价值概念、如何不遭拒绝、天花乱坠法），一旦与所谓的眼力推销相比，全都黯然失色。

眼力推销并不是要将几十种销售技巧牢记在心，也不是为了克服障碍，与客户逞口舌之快。吉米说，这个技巧其实很简单，只要张大眼睛，观察客户的反应，根据对方的肢体动作来调整你的策略。

吉米推销的时候，注意力大部分放在客人的小动作：玩手指、沉不住气，或扭动身体。客人说什么反而不是那么重要。他仔细审视客户不自觉的头部动作、手势、身体的转动、脸部表情——甚至眼波的流转。吉米说，就算客户一言不发，摆张扑克脸，他仍旧没有停止沟通。或许对方口头上并未表示接受你的推销，但他仍透过各种方式告诉你。吉米说，必须了解客户的好恶，什么事会令对方无动于衷，这些都非常重要，经常关系一笔交易的成败。

找出大头目吉米卖的是昂贵的高级灯饰。他经常得在数十人面前做简报。他说，“眼力推销法的头一个难题就是，如何找出真正做决定的人。”

吉米的解决之道未免有失正统（你不一定要如法炮制）。他一说完“午安，各位女士先生”，就会讲一些令人疑惑的话。理由呢？因为台下这群人不知道该做何反应，便会不约而同地转头看着负责决策的大头目。找出真命天子之后，吉米就能开始施展眼力推销。

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