汉迪先生之所以信任我，是因为他相信我们会谨慎而恰当地管理我们新成立的公司。我清楚地记得当时发生的一件事情，这件事情正好说明了有时候，坚守自己认为正确的商业原则是多么的难。公司刚成立不久时，我们最重要的客户——也就是货运量最多的客户——要求我们在拿到提单之前提前放货给他。我们当然希望可以满足这个重要客户的要求，但是，作为公司的财务人员，我拒绝了，虽然我很担心我们将失去这个客户。

情况似乎很严重。我的合伙人很不耐烦，不明白为什么我不愿意妥协。在这种尴尬的状况下，我决定亲自去拜访客户，看看能不能说服他。通常，与别人面对面接触时，我总能幸运地赢得他们的友谊，而合伙人的不满也激励着我背水一战。我觉得，和这位先生见面之后，我可以让他相信他的提议将带来严重的后果。我的说理（我自己在脑海中演练了一遍）具有很强的逻辑性，足以令人信服。我去见了他，摆出了所有精心设计的论点论据。然而他大发雷霆，最后我还是惭愧地向我的合伙人坦白我失败了。我完全没有达到我的目的。

自然地，我的合伙人很担心失去我们最重要的客户，但是我坚持我们必须坚守自己的原则，不能答应货主的要求。令我们惊讶和感动的是，这位客户继续和我们保持合作，似乎什么事都没发生过，也再没提起过提前收货的事情。后来我得知这位客户在诺瓦克有一位关系紧密的银行家朋友，叫约翰·加德纳（John Gardener），一直在密切关注着这件事情。直到今天，我仍认为是加德纳建议我们的客户用这种方法考验我们，看看我们是否会违反自己的原则。

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