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高阳今天的提问，并非当初在邮件上准备的话题，而是听了许耀明的PPT之后，临时想出的提问。

高阳自然也可以问一些比较尖锐的问题，比如COMPAQ目前的渠道代理模式，代理商就是所谓的搬箱子，没有什么增值服务的能力。

甚至，COMPAQ的渠道管理，可能就覆盖了总代、一代和部分省级分销，是相当粗放的。

代理商给COMPAQ打钱进货，COMPAQ进行销售授权，年底为了完成销售任务，可能还会向代理商压货。

很多渠道方面的事深究起来，其实就那么回事。

这个年代，家用电脑的市场规模还比较小，很多人选择去电脑城找DIY商家装机，品牌电脑的价格要贵很多。

COMPAQ这些品牌，其实重点市场在行业和商务用户，一个省级分销商，也许一单业务就是几十上百台电脑，一个大单子甚至会几千上万台。

此外，COMPAQ收购DEC之后，两家公司在代理体系上差异很大。

DEC是做小型机的，用户通常是行业大客户，比如银行，一台小型机的价格，可能等同于几百上千台PC。

DEC的代理体系是很难与COMPAQ融合的，双方销售模式几乎完全不同，DEC的代理渠道，在销售小型机时，想带动COMPAQPC的销售并不容易。

而COMPAQ的PC代理商，想要助力小型机的销售，完全没那种做行业大客户的能力，小型机涉及到很多售后服务。

更重要的是，DEC被COMPAQ收购后，很多DEC用户处于观望状态，不再跟DEC下小型机订单，甚至取消了原来的订单。

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