第081讲 重复交易与第三方背书

在柠檬市场的故事中，阿克罗夫说，人与人之间本来是不存在互信的，信息不对称的问题是不可避免的。那么现实生活中，人们是通过哪些办法逐渐建立信任、克服信息不对称造成的障碍的呢？

重复交易

第一个最常用的办法，是重复交易。信任起源于重逢，克服信息不对称的问题，重复交易是一个好办法。人们知道将来会再次见面，为了避免见面被戳穿或者被抓住，就会减少欺骗。

过去，人们生活在熟人社会里，祖祖辈辈都互相认识。谁做了不地道的事情，人们总能找到他，记住他，之后会尽量避免和他再做交易。

重复交易是克服信息不对称、逐渐增加信任的一个办法。当然，它也有成本，需要我们有机会重复交易才行。

第三方背书

第二个办法，是通过第三方的背书。买家和卖家互相不信任，但如果他们都认识一个中间人，通过中间人担保，买家和卖家就可以克服信息不对称的障碍。

推荐人、推荐信这种办法很常见。在国外，学生要挤到某个好的学校读书，就会找人写推荐信。在国内推荐信之所以不受重视，是因为人与人之间互信程度比较低，找人说几句好话几乎没有什么顾忌。但在国外，要把对别人的评价正式写下来，成为一封推荐信，是一件很严肃的事情，所以它的分量就特别重。

更重要的是，要衡量一个学生的品质有很多维度，仅仅看成绩远远不够。这时，一个有身份有地位的人作为中间人写的推荐信，其说服力就比单纯的成绩要强得多。

在美国有一家做得特别好的二手车经销商，叫卡尔迈克斯（CarMax），读音跟卡尔·马克思（Karl Marx）接近。当年我离开美国回中国教书时，车就卖给了卡尔迈克斯。他们的服务非常周到。当时我把车开到了他们公司的一个营业厅，经理就请我坐下来喝咖啡，工程师在车间验车和定价。验车之后，他们说，只要我一个星期之内把车开回来，他们就不再检查，还是会按照这个价格付钱给我。

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