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在商战中，先以小批量商品投放市场，在经求顾客及商家意见后，视市场行情，巧妙安排生产、售，就能以小的代价收取更大的利益。

从市场调查入手，观察产品的饱和与需求、密集与稀疏、优质与平庸、先进与落后、昂贵与廉价、充足与短缺、知名与无名、灵活与呆板、新潮与旧式等情况，是商家必须进行的步骤。有了上述情报，就可以根据需要，为自己的产品定位，确定服务的主流。

□利而诱之商战无敌

在商战，“利而诱之”是商战必胜的法宝。俗话说，“无利不起早”，正是这个道理。

顾客是商业活动的主体，而顾客所好是多方面的。

1．求实心理。实用和方便，强调商品的质量和实际效用，讲求适用、耐用、使用方便，并有良好的售后服务。

2．求安全心理。要求使用时保障安全，特别是药品、洗、卫生、电器、交通工具等。

3．求廉心理。即选价心理，要求经济实惠、物美价廉。

4．求新心理。追求商品的时尚和新颖，外观质量、品种、样式、款式等出新。

5．爱美心理。利于美化人们生活，具体是千差万别的商品。

6．慕名心理。喜爱名牌产品，信服名牌货。

7．仿效心理。对耐用消费品同别人保持同一步调的趋势，购买别人已拥有的同类产品。

8．侥幸心理。贪利思想驱使，想花小钱得大利。如“有销售”中奖有小轿车、摩托车、彩电等。

消费者购买心理动机，对于生产者、销售者的经营具有相大的影响。经营者应研究这些，为满足顾客要求，受到他们欢迎，要运用策略，投其所好，吸引更多的顾客，从而提高己的竞争能力。

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