你们可能还记得我在一个星期六的早晨是那么沮丧，甚至想如果再找不到失败的原因就得改行。

首先我问自己：“到底是什么地方出了错？”我打了不少电话问客户，一直到谈成每一笔生意之前我做得也是不错。客户们会说：“好吧，我再仔细考虑一下，什么时候再来谈谈吧。”在以后的会谈中，我就陷入了沮丧。

我问自己：“到底该怎么解决问题呢？”为了寻求答案，我把过去12个月所打的电话记录都找出来仔细研究。经过研究我有了惊人的发现。20%的生意都是在第一次会谈时就谈成了，23%在第二次，只有2%在三次以上。换句话说，我用了一半的工作日来完成2%的工作。答案是明确的。我立即放弃了超过两次以上的会谈，花更多的时间来发展新客户。不久后我就提高了每次会谈的价值，平均计算从每次2.80美元提高到了每次4.27美元。

那么在其他行业的销售中是否也能得出同样的结论呢？你们可能已用自己的经历回答了。两年来一家工业公司用他们全部的推销队伍完成了一项研究报告，公司方面吃惊地发现：有25%的销售是在销售员5次推销以后完成的。同时研究报告还表明，有83%的推销员在第5次拜访客户之前就放弃了。

这证明了什么呢？这再次证明了完整的保存推销记录和对记录进行常规分析的重要性。研究结果还表明无论是公司还是每个推销员都缺乏对推销行为进行强制性的记录。

我自己的记录表明，我完全可以省略那些需要两次以上拜访才能完成的生意，这样使我的收入增加一倍。但我自己的数据还表明还是有十二分之一的生意值得完成。我依然不清楚如何让人们做出决定。

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