（你在客户做出最后的决定前对他说些什么呢？贝特格先生给我们透露了一项能让他成交的特殊技巧。）

1924年我从一位名叫恩斯特·威尔克斯的推销员身上学会了一项奇妙的技巧。当时威尔克斯先生的工资和佣金微薄，只够供养家人的衣食，给自己留不下什么，他衣衫破旧不整，就连领带也是皱皱巴巴的。

威尔克斯先生告诉我，当时他主要的困难是推销方面的失败，与客户的第一次会谈经常是得到这样的答复：“你说的我会仔细考虑，下星期再来找我吧。”

当他按时再去和客户见面时，他说：“我不知道还能说些什么，因为在第一次会谈时，我把所有的都说完了。”他等到的回答又是这样的：“威尔克斯先生，你说的我仔细考虑过了，今年我不想买保险，明年再说吧。”

有一天他突发奇想，有了主意。这个办法真有用，第二次与客户的会谈还真能成交。

就在告诉他我那个神奇的办法时，我还在想这个办法对我不一定有用，可是我还是试了试。第二天早晨我给一位建筑商打了电话问第二次会谈，十天前的第一次会谈的结果是约好两星期后再见。

我严格地照威尔克斯先生的办法去做。在会谈前把该客户填的表格填好，姓名、住址、职业等，还填上了客户认为可接受的保险金额，然后在客户签名那一栏上重重地做上标记。

我来到了建筑商的办公室，门开着，秘书没在。那位建筑商还坐在办公桌前。他认出了我，摇着头说了声：“我还不想考虑你的建议，再见。”

我并不在乎，依然是神情严肃地向他走去。他无可商量地说道：“我现在不想买你推荐的保险，把这事儿先放放吧，过半年再说。”

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