1995年，董明珠发明了至今让人们称赞不已的“淡季返利”政策。当时，随着销量的高速增长，每当淡季时格力电器就得向银行大量借款来购入原材料，生产的空调放在工厂会对库存造成很大的压力。当时，银行贷款利率高达7%，格力电器每年要支付1亿多元的利息。董明珠认为，与其把这笔钱交给银行，还不如把它用在关系更紧密的经销商身上。

于是，一种全新的厂商合作模式出现了。淡季时，经销商向格力电器投入资金，格力电器则把生产出的空调发给经销商。这样，既解决了格力电器淡季生产资金短缺的问题，又缓解了库存压力和旺季时的集中供货压力。而经销商则可以得到两种好处：一是格力电器保障在旺季时向他们提供充足的货源，二是格力电器会给他们支付合理的利息。

这就是董明珠独创的“淡季返利”模式。就是这一模式，让格力电器在1995年淡季的回款比上一年增加3倍以上，足足有11亿元。而对经销商而言，格力电器不仅保质保量供了货，还返利6000万元，这可比他们把钱存在银行要实惠多了。

1996年的“凉夏之战”，在董明珠拒不降价的策略下，很多格力的经销商都受到不同程度的经济损失。董明珠当然不想看到这样的事情发生，她不但要保持格力的利益，也要保持经销商的利益。为了补偿经销商的损失，董明珠决定拿出1亿元人民币返利给他们。不过，不付现金，而是根据每位经销商销售额的多少，分别打入下一年度。这就是董明珠的又一个发明——年终返利。

毫无疑问，年终返利对提高经销商的积极性有着极大的作用，经销商为了得到更多的返利补偿，就不得不更加努力地拓展销售网络，这样一来，格力的销售额也就跟着急速上升。

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