人的思想具有惯性，当你朝一个方向思考问题时，你就倾向于一直考虑下去。所以，当你希望别人同意你的意见时，要以对方所同意的观点开始。

有时候，我们在说服别人的过程中虽然考虑到了很多技巧，但是操作起来仍是不尽如人意，甚至会与谈话者陷入一种僵持不下的敌对状态中，使气氛格外紧张。究其原因，是双方都对对方不满意。但是双方都不让步，不愿迎合对方的观点。从一开始就进入了敌对状态，哪里还有余地去进行沟通。

根据哈理·奥维基博士的观点是，“不”的反应是最难克服的观点。他指出一个人开始说“不”字后，就形成了一道坚固的心理防线。人的那种本性的自尊会迫使你继续坚持下去。即使他已意识到自己的错误，但也很难放弃自尊，而是继续固执下去。这就像撞球一样，顺着球的方向打，更容易进球；要它弹回来就要花费更大的力气。这是一种最常见的心理状态，当他说“不”时，他的整个身心都在抵触你，并由此形成一种紧张感而去抗拒吸收别人的观点。所以，在开始谈话时，最关键的是先说一些对方认可的事情。懂得说服技巧的人，会在一开始就让对方开口说“是”，这样对方就不会那么抵触自己。

当然，这比较困难，但一想到以后的争执，就易办得多了。首先，你在谈话前应该考虑好要说的东西。这些话所包含的内容应该是为对方所肯定的，而且也是你自己肯定的。例如，此次谈话是为了对你们的合同达成一致。你就先对对方说：“此次合作的目的，我们都是想让合作的项目成功，是不是？”对方肯定会说：“是的。”然后再说：“此次讨论的目的，双方都是想达成一致的协议，是不是？”对方肯定会再说：“是的。”有了这种铺垫后，双方缓和了敌对情绪。这样一来，对方会觉得你和他们之间相同的地方是很多的，而且利益是息息相关的，沟通的可能就变成了现实。

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