第1节 按谈判的方向划分

从这个角度来看，谈判可分为：纵向谈判与横向谈判。

纵向谈判

纵向谈判是指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一个问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束。例如，一项产品交易谈判，双方确定出价格、质量、运输、保险、索赔等几项主要内容后，开始就价格进行磋商；如果价格确定不下来，就不谈其他条款，只有价格谈妥之后，才依次讨论其他问题。

这种谈判方式的优点是：

（1）程序明确，把复杂问题简单化。

（2）每次只谈一个问题，讨论详尽，解决彻底。

（3）避免多头牵制、议而不决的弊病。

（4）适用于原则性谈判。

但是这种谈判方式也存在着不足，主要有：

（1）议程确定过于死板，不利于双方沟通交流。

（2）讨论问题时不能相互通融，当某一问题陷于僵局后，不利于其他问题的解决。

（3）不能充分发挥谈判人员的想像力、创造力，不能灵活地、变通地处理谈判中的问题。

横向谈判

横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，讨论其他问题。如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。例如，在资金借贷谈判中，谈判内容要涉及货币，金额、利息率、贷款期限、担保、还款以及宽限期等问题；如果双方在贷款期限上不能达成一致意见，就可以把这一问题放在后面，继续讨论担保和还款等问题，当其他问题解决之后，再回过头来讨论货款期限问题。

这种谈判方式的核心就是灵活和变通，只要有利于问题解决，经过双方协商同意，讨论的条款就可以随时调整。也可以采用这种方法：把与此有关的问题一起提出来，一起讨论研究，使你谈的问题相互之间有一个协商让步的余地，这非常有利于问题的解决。例如，贷款期限不能确定，可与利率、还款及宽限期一起讨论磋商，以促进问题的解决。

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