第1节 即使自己的实力强，也要讲求策略和方法

坚定立场，其实是建立在自己的实力基础上的。只要拥有强大的实力或者把握着谈判的方向，任凭对手再怎么强横、咄咄逼人，最终还是逃不出你的手掌心。既然自己掌握着谈判的方向，就不必担心对手耍什么花招，但是也不能因为自己的实力强，就不讲求策略和方法，以硬对硬。下面我们就介绍几种方法。

1、针锋相对法

谈判者针对对手的要害，以尖锐有力的论据揭露对方的言论或者行为实质，打压对方的嚣张气焰，使自己在谈判中处于有力的地位，进而达到战胜对方的目的。使用这种谈判技巧，需要注意几个问题。首先就是要有很强的针对性，要击中对方要害。

如果你所列举的证据不具有针对性，不能切中要害，就谈不上针锋相对，也就达不到阻止对方攻势，维护己方经济利益的目的。其次，使用针锋相对的谈判技巧还要求提出的论据要尖锐有力，或摆事实，或讲道理，无可辩驳，方能居于有利地位。最后，使用针锋相对的技巧，还要注意谈判的性质和场合。在较具合作性的谈判类型中，使用针锋相对的技巧要特别慎重，以免弄巧成拙。

2、以牙还牙法

谈判各方往往会采取各种各样的有利于己方的谈判技巧和方法，甚至不惜以说谎、阴谋诡计、人身攻击等一些不合理、不道德的伎俩来达到目的。假如碰到这种对手，你可以选择忍耐和沉默，也可以采用以牙还牙法。应用这种谈判技巧的关键就是对方用什么手段和方法对付我们，我们就用什么手段和方法来对付他们。如果对方抬高要价，你就提出更高的要求；如果对方搞欺诈，你也如法炮制；如果对方向你发出威胁，你也用威胁回敬他；如果对方拒不相让，你也固执己见；如果对方故意拖延，你也跟着他打持久战……

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