语言是人类彼此间交际的基本工具，同时也是人类赖以进行思维的工具，因此谈判过程离不开人的语言表达与交流。除了语言之外，人们在进行交谈协商的过程中还可以应用其他交际工具。比如：肢体语言、面部表情、电报代码、灯光信号等。在此，我们所谓的谈判言语则指人们为了进行谈判而应用的口头语言与体态语言。

第1节 谈判言语的重要作用

从搜集信息、制定谈判方案出发，通过谈判情境的选择运用和现场实施，不断地对谈判状态进行分析，形成反馈信号后对谈判方案及策略等方面进行偏差修正，再次对谈判状态实施新的指导性信号输入。

如此反复循环，最终寻求到谈判的最优结果。

显然，在这个全过程中，所有实践的环节都离不开谈判言语。

谈判言语不仅在谈判现场直接表现谈判方案和策略，而且它的表达与交流的技巧还经常直接影响整个谈判的效果。

例如，一位祈祷者问一位长老：“我可以在祈祷时吸烟吗？”他的请求遭到了长老的严厉拒绝，并且受到了相应的警告。而另一位祈祷者再去问同一位长老时说：“我可以在吸烟时祈祷吗？”却得到了长老的允许和称赞。两位祈祷者发问的目的和内容完全相同，但得到的结果却全然不同。原因就在于他们言语的表达方式不同。

第2节 谈判言语的应用原则

1、谈判言语必须为实现谈判目的服务

在谈判现场，假如双方主谈正在进行较为严肃的谈判交涉，而谈判小组的其他人员却在与其谈判对手窃窃私语，或谈其他私事。此时主谈必定会暂时终止谈判，纠正自己成员的做法。这就是由于那些谈判成员此时的谈判言语与己方的谈判目的发生偏差，只有使整体的谈判言语与谈判目的保持一致性，谈判才能进行。

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