推销的成败,与事前的准备工夫成正比。
——原一平
销售人员口才素质必备
销售人员首先要具备良好的口才,但口才并不是凭空得来的,它要求推销者必须具备一定的素质。我们试以商品推销者为例,列举一些必备的素质,以供参考。
1.知识
对于商品、顾客都应有相当的了解。当顾客向推销员询问时,如果这个不知,那个不晓,就会影响顾客的购买信心。相反,若能掌握较广博的知识,并对商品的尺寸、分量、质量、包装等方面问题能作充满趣味的介绍,就能激发顾客的购买欲。例如,一个店员向顾客介绍一件狐裘,顾客说:“只怕被雨淋了会走样。”店员解释说:“绝对不会,试想,你什么时候见过雨天狐狸打伞?”于是生意在谈笑间就成交了。这位店员用他的生物知识一下子解除了顾客的顾虑。
2.礼貌
销售人员与顾客交易时,应采取比较和蔼的态度。顾客心理上比较喜欢别人的殷勤、服从和尊敬,因此,务必使你的举止合乎礼节。只有你心怀诚意,才能自然地表现出谦和、有礼的语气。有些销售人员在与顾客交谈时,用吵架的语气与对方争论,那显然是在自讨苦吃。有些销售员人拒绝回答商品价格,认为“一遍遍重复,烦死了”,但对于顾客来说,往往那只是第一次提问题,应该满足其要求的。
3.热忱
只有推销有热忱,购买才会有热忱。
你具备了“热忱”这一点,来自顾客方面再大的偏见和抗拒,也能轻易地被克服。接待任何一个顾客,你都要尽可能考虑自己会给顾客留下什么样的印象。丧失热忱就等于丧失活力,郁郁寡欢是无法有所成就的。
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