作为一名推销员，你的工具是你的嘴巴，充满信心地去使用它。

——汤姆·霍普金斯

销售就是为了说服

汤姆·霍普金斯在接受一家报社记者的采访时，记者向他提出一个挑战性的问题，要他当场展示一下如何把冰卖给因纽特人。

于是就有了下面这个脍炙人口的销售故事。

汤姆：“您好！我叫汤姆？霍普金斯，在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰给您和您的家人带来的许多益处。”

因纽特人：“这可真有趣。我听到过很多关于你们公司的好产品，但冰在我们这儿可不稀罕，它用不着花钱，到处都是，我们甚至就住在这东西里面。”

汤姆：“是的，先生。注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，看得出来您就是一个很注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相连的，能解释一下为什么你目前使用的冰不花钱吗？”

因纽特人：“很简单，因为这里遍地都是。”

汤姆：“您说得非常正确。你使用的冰就在周围。日日夜夜，无人看管，是这样吗？”

因纽特人：“噢，是的。这种冰太多太多了。”

汤姆：“那么，先生，现在冰上有我们，你和我，你看那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居们，北极熊正在冰面上重重地踩踏。还有，你看见企鹅沿水边留下的脏物吗？请您想一想，设想一下好吗？”

因纽特人：“我宁愿不去想它。”

汤姆：“也许这就是为什么这里的冰不用花钱……能否说是经济合算呢？”

因纽特人：“对不起，我突然感觉不大舒服。”

汤姆：“我明白。给您家人饮料中放入这种无人保护的冰块，如果您想感觉舒服必须得先进行消毒，那您如何去消毒呢？”

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