如何进行销售人员的绩效考核是销售经理对销售人员进行管理的基本内容之一。绩效考核是一种正式的员工评估制度，它是通过系统的方法、原理来评定和测量员工在职务上的工作行为和工作效果。绩效考核也是企业管理者与员工之间的一项管理沟通活动。绩效考核的结果直接影响到薪酬的调整、奖金的发放及职务的升降等诸多员工的切身利益。

企业聘用销售人员，并对销售人员进行培训、激励、监督和控制，目的在于提高销售人员的业绩，进而提高企业的销售业绩。而这一切的关键又在于销售经理是否能够对销售人员进行客观、公正地考核与评估。

第一节 认识绩效与绩效考核

绩效的内涵

绩效是相对一个人所担当的工作而言的，即按照他的工作性质，完成工作的结果或履行职务的结果，员工的绩效是员工在对待工作和进行工作时的外在表现。销售人员绩效考核是对销售人员的工作行为、态度、业绩等方面进行的综合考评。“绩效”一般包含两个方面的内容：一方面是指员工的工作结果。在企业里，员工的工作绩效具体表现为完成工作的数量、质量、成本费用以及为企业作出的其他贡献等；另一方面，绩效就是影响员工工作结果的行为、表现及素质。

(1)绩效是人们行为的后果，是目标的完成程度，它是客观存在的，而不是主观存在的东西。

(2)绩效必须具有实际的效果，无效劳动的结果不能称之为绩效。

(3)绩效是一定的主体作用于一定的客体所表现出来的效用，它是在工作过程中产生的。

(4)绩效应当有一定的可度量性。对于实际成果度量，需要经过必要的转换方可取得，具有一定的难度，这正是评价过程必须解决的问题。因此，绩效是工作过程中的有效成果，是企业对成员最终期望的达到程度。

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