文/吴炳新

检讨背景：在中国的保健品行业，由吴炳新和其子吴思伟1994年创立的三株实业有限公司曾经演绎的传奇迄今仍没有别的公司能够相继。它迅速地成长为一个帝国，却又瞬间瓦解倒塌，在保健品行业，它创造过一个又一个的神话。

在三株成立之初，吴氏父子通过巧妙的广告投放组合，对三株的产品和企业形象加以宣传推广，仿佛一夜之间，三株成了中国主流媒体最关注的企业。同时，三株通过赞助各种学术、科技研讨活动，带来了良好的舆论曝光度，使三株决策层迅速接触到了中国最优秀的名流，顺带为三株捧回了无数的头衔、奖章和证书。而三株首创的专家义诊的营销模式，从中心城市，刮到了乡镇、农村，三株每年在全国各地起码要举办上万场这样的义诊咨询活动。它是迄今在中国农村市场取得过最辉煌业绩的企业之一，农村市场的告捷让三株成为了真正的“保健品大王”。

吴炳新通过三株的农村市场推广四级营销体系，利用中国低廉的人力成本优势，开展人海战术，聘用了数以十万计的大学生充实到县级、乡镇级的办事处和宣传站。同时，他还创造了一种“无成本广告模式”，把“三株口服液”刷在乡村每一个可以刷字的土墙、电线杆等上面。来自三株的统计资料昱示，到1996年底，农村市场的销售额已经占到了三株总销售额的60%。

1994年，三株公司的销售额为1.25亿元；1995年达到了20亿元：1996年一跃而达到了巅峰的80亿元。在资产增值方面，三株在1993年底的注册资本为30万元，到1997年底公司净资产为48亿元，且据称资产负债率为零。最鼎盛时，三株在全国所有大城市、省会城市和绝大部分地级市注册了600家子公司，在县、乡、镇有2000个办事处，各级营销人员总数超过了15万。吴炳新曾豪言，“除了邮政网以外，在国内我还不知道谁的网络比我大”。1996年，正是凭借着这样一支庞大的营销铁流，吴炳新发动了所谓的夏季、秋季、冬季三大战役。三株的传单、横幅、招贴和标语贴遍全中国，一举实现销售额80亿元。

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