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第十章 “米果大王”蔡衍明 4、先做营销,再定生产

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1992年,旺旺集团正式拓展中国市场,为了提前打响品牌知名度,旺旺反向思维,采取了“未投产,先营销”的经营战略。在投产前半年,公司投入1000多万元人民币在大陆进行广告宣传活动,首开内地食品行业大规模广告的先河,引起轰动。

旺旺在湖南的第一家厂建厂之后,蔡衍明去郑州参加烟酒会。烟酒会现场让蔡衍明很满意,因为当场就有300货柜的米果签售,而且协议上都是款到发货。由于湖南的厂子刚刚建成并没有投产,于是,旺旺台湾工厂24小时加紧制作,把米果从台湾运抵大陆,没想到交货的时候对方却要求卖完之后付款。

早期宜兰食品厂的经验使得蔡衍明不会降价求售,“那我工厂就不要干了”。他选择的是在长沙、上海自己开门市卖,“还是卖不了那么多啊,后来就送给小孩子吃了。”他们把这些食品分送到长沙市及附近各地的中小学校。旺旺食品鲜美的味道、漂亮的包装立即受到孩子们的喜爱和家长们的青睐,“旺旺”名号不胫而走,以致引起了轰动效应。

后来,面对大陆经销商一贯卖完之后付款的作风,蔡衍明一直坚持自己的原则:“款到发货。”让经销商做到这一点很不容易,蔡衍明的做法是:“我到一个地方,先打广告,谁先给我钱,我就先给谁卖。那个时候很少人打广告,广告一打,钱就来,接着就是排队拿货了。”

短短一年,旺旺系列产品在三湘大地妇孺皆知,由于产品在广大消费者心中已经提前留下好感,市场处于等待产品上市的饥饿状态,于是在旺旺投产当年,便创下了产值亿元人民币的佳绩。

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