很多企业都面临着销售队伍激励随着队伍的成熟在逐渐弱化的问题，进而影响整个营销系统的工作效能，使得企业产品要么还没有成长为一个市场的主流产品，便快速凋零；要么在成为主流产品，并开始大规模盈利之后，迅速进入衰退。这一切问题的根源就在于这个队伍的激励体系中，缺少一台能够为销售队伍提供永续动力的“永动机”——销售激励。

销售激励是销售动力的能量来源，销售激励的有效性直接关系着销售队伍的整体战斗力，关系着产品生命周期的延续、市场的掌控，甚至关系到企业的未来。

第一节 理解激励——梯子理论

销售激励是一个引导销售人员和强化行为的过程。激，就是诱发动机；励，就是强化干劲。激励对于团队工作而言是不可或缺的必要条件。销售团队的激励是保持高绩效的一个重要方面。

销售经理恰当地使用激励方式，可以使团队成员保持旺盛的斗志，积极地投入到销售工作中去，从而提升销售业绩。

为了有效地建立激励机制，可以用梯子定理形象地说明。该定理认为：一个独立稳定的梯子必定由四个纵边组成。其中，由两个纵边组成两个相对应的横梯。这四个纵边包括两对：一对是职务与职称为两纵边组成的晋升横梯等级即晋升激励。另一对是由物质与精神为两纵边组成的奖励横梯等级即奖励激励。

然而在现实中，不能过于强调某一种激励而忽略“梯子”的其他各边；否则，就会导致激励这个“梯子”的不稳定。作为销售经理，一定要把握好激励这架“梯子”四个纵边的平衡。

激励不外乎物质激励和精神激励。这里主要强调的是后者，也就是精神激励。因为物质的激励取决于整个公司的奖励制度，这不是团队管理者所能左右的。而精神激励却是可以完全把握的，也是最有效、最低成本的方式。精神激励是最容易做，也是最难做的，因为这取决于管理者的情绪和耐心。有时候一个小小的表扬，比奖励几百元更能激发成员的热情和斗志。

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