现代的职业销售经理已经不再像从前的销售经理那样只是命令、监督、奖惩,而转向企划、沟通、激励和培训。销售经理的团队领导能力,主要体现在以下几个方面的发展上:销售经理在销售团队的管理中,要打开沟通渠道,运用各种沟通技巧与各层面建立共识采取不同的沟通方法,增加沟通的灵活性;要掌握激励、授权、培训及绩效的有效技巧,帮助达成团队的成功;要掌握团队冲突的解决方法。
总之,销售经理应该不断给整个团队推动力,不仅要给成员增加销售动力,更应通过积极地引导优化销售人员的销售动机,促进他们的销售兴趣和热情。
第一节 卓越的领导力——销售经理的五项修炼
在当今的企业里,平凡的销售经理比比皆是,而卓越的销售经理则如凤毛麟角般难得一见。作为销售团队的领军人物,销售经理必须要具备智慧、威信、仁爱、勇敢、严明这五种素养。因此,要想成为一位卓越的销售经理,其本身也需要在智、信、仁、勇、严这五项职业素养上加以修炼,才足以使自己成为卓越的领导者,自己所率领的团队最终从平凡走向卓越。
第一项:智的修炼
智,就是要有智慧。对于率领销售大军,驰骋在一线市场上的销售经理来说,智主要包括两层含义:
一是要有知识。这里的知识包含专业性知识和复合性知识两大类。专业性知识是指销售经理对所从事行业的了解与认知。如果是消费品领域的销售经理,就要通晓与本行业相关的宏观与微观方面的知识。如果是工业品的销售管理,也同样要了解工业品的相关知识。例如,在宏观方面,需要了解行业的市场现状、市场规模、发展趋势等;在微观领域,要掌握市场营销学的基本原理与方法,学会用SWOT法分析所在公司、团队或所经营产品的优势、劣势、机会、问题,并科学客观地制定出相应的策略以及解决办法。复合性知识是指专业性知识之外的,与销售本身并无直接联系的一种综合、系统性知识。对于销售经理来说,复合性知识主要是指开发(或学习)、交换、复制和管理的能力,这四种知识是在任何企业工作的销售经理都需要的能力。例如,销售经理开发出一种新型的市场运作方法(如深度分销),通过交换(与销售人员及公司决策层的资讯交流、观念沟通)并实施,然后成功地复制此方法,在应用的过程中通过有效的管理(人事)而使销售团队产生更大的绩效。由于每一个行业所需要的知识不同,那么,若想成为一位卓越的销售经理,就必须了解在自己所从事的行业里,需要哪些知识,然后就不断地去充实,成为那个行业的专家。
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